Сэмплинг что это такое?

С 2019 года покупательское поведение изменилось. Некоторые методы привлечения покупателей могут быть не так эффективны, как раньше, однако есть и то, что до сих пор актуально, меняется со временем, но приносит не меньше профита. Имя этому методу сэмплинг.

Сэмплинг — распространение мини-образцов продукта. Мы, Activity Group, разберем классические методы и онлайн-сэмплинг, обусловленный миром в пандемию и изменением поведения покупателя.

Преимущества сэмплинга

Давайте будем честны: люди в основном консервативны, подвержены стабильным покупкам (готовы переплатить за свой продукт), просмотрам отзывов (перед принятием решения о покупке читают отзывы), покупкам популярных товаров (рассчитывают на честность сервисов в оценке продукции или якобы видимую популярность). Для этих категорий людей, не любящих эксперименты данный способ стимулирования к покупкам будет очень кстати. Сэмплинг мотивирует покупать и тех, кто просто постоянно любит знакомиться с новым, и тех самых закостенелых консерваторов.

Преимущества:

• Эмоциональный отклик у покупателей;
• Знакомство клиента с новинкой, после теста проще купить товар;
• Продвижение новых, еще не известных товаров;
• Рост продаж;
• Увеличение прибыли;
• Сокращение возвратов;
• Улучшение репутации бренда.

Виды сэмплинга

Мы не будем давать понятия wet sampling, dry, horeca и другие, это теория маркетинга. Для скорости понимания разделим сэмплинг на классические примеры и онлайн, расскажем о новых инструментах и их работе.

Офлайн

• Раздача рекламы с пробниками в руки

Классический сэмплинг — раздача пробников товара прямо в руки потенциальным покупателям. Для акции кроме тестеров нужны промоутеры, предварительный анализ времени и места раздачи. Нужно поставить промо-персонал недалеко от места продажи товара в торговой точке, а также в наиболее пиковые часы посещения.

Важно: При проведение семплинга очно, от работы промоутера зависит большая часть эффективности. Его задача не раздавать образцы, а привлекать, отслеживать реакции прохожих, бить точно в целевую аудиторию. На своем примере длиной в 13 лет можем сказать, что представлять продукт должен человек, который гармонирует как с брендом, так и с продуктом.

Подробно о промо-персонале мы рассказали в этом материале.

• Дегустации


Относятся к типу wet-sampling, т.к это еда, продвигаемая в местах продаж. Принцип акции схож с предыдущим видом, но есть пара моментов: нужна стойка с дегустационными порциями, сама еда должна выглядеть аппетитной и свежей для увеличения эмоционального отклика.

Йогурты можно разлить по красивым цветным стаканчикам, а дольки сыра держать под стеклянным куполом, чтобы они не заветрились и не запылились.

Подробнее об дегустации читайте в этой статье

• Обмен товара на новый

Суть акции(swap семплинг): обмен используемого товара на новый продвигаемого бренда (помада, табачные изделия и другие предметы). Главный момент: разнообразие видов товара на обмен, если такое возможно. Возьмем условные помады: один тип помады или сигарет не подойдет всем, при обмене предлагают выбор одного из вариантов.

• Бьюти дни

Достаточно затратное мероприятие, однако оно приносит в разы больше дохода, чем тратится на его организацию. Приглашаются визажисты и красят всех желающих. Посетители получают макияж бесплатно, видят продукты на себе.



Продвижение товаров происходит с помощью визажистов, которые подают продукты красиво на лице, увеличивая привлекательность этих самых продуктов для клиента. Красиво накрашенный клиент видит, как прекрасно сидит тон или цвет теней, поэтому высока доля спонтанных покупок в магазине из-за эффекта эйфории от преображения.

• Спреинг


Поиск нового аромата сложен и зачастую кажущийся хорошим парфюм вне магазина может оказаться совсем не «вашим». Они могут по разному раскрыться, показать себя, а хороший парфюм не принадлежит по цене к сегментам масс-маркет. Спреинг познакомит людей с новыми ароматами или новой компанией. Человеку можно предложить послушать духи на специальной карточке, давать мини-образцы.

Онлайн. Сэмплинг в эпоху Covid-19

Стоит ли говорить о последствиях пандемии для бизнеса? Думаем, ответы известны. Но не каждый говорит о перестройке стандартных маркетинговых инструментов в интернете. Онлайн-семплинг всегда показывал хороший рост продаж, а в последние время стал чуть ли не основным и единственным видом всего разнообразия семплингов, о чем говорят и маркетплейсы, и крупные магазины. Разберем несколько видов онлайн-сэмплинга:

• Сэмплинг в онлайн-покупках

Работает как с интернет-магазинами, так и с маркетплейсами. В магазинах часто кладут пробник при заказе или на сумму “от”. Бренды делают лендинги, на которых можно заказать набор, указав данные e-mail и получить набор миниатюр по почте или в пунктах выдачи. Распространение семплов на сайтах маркетплейсов давно выделено в отдельную услугу интернет-маркетинга, которую готов оказать сам маркетплейс. Если говорить о крупных игроках отрасли, помимо сегментированного распространения они могут взять на себя и полную разработку тестеров под ключ.

• Блогеры

Реклама у лидеров мнений закрепилась с нами на десятилетия. Семплинг хорошо интегрируется в маркетинг влияния, т.к блогерам присылают товары на тесты и через эмоции любимого блогера люди также узнают товар. Продажи после рекламных интеграций растут из-за эффекта сарафанного радио или доверия к блогеру. Инфлюенсер попробовал, начали пробовать другие и тоже выкладывать в сеть.

• Сэмплинг услуг (первый урок в подарок, консультация)


Покупателю сложно ориентироваться в предложениях услуг. Если вбить в поисковой строке “онлайн-школа”, выпадет больше 1000 результатов. Бесплатные уроки, консультации или марафоны помогают познакомиться покупателю с платформой, а бизнесу — продать услугу.

На пробные версии ставят менеджеров по продажам, чтобы довести покупателей до покупки во время этой самой первой консультации или урока.

• Демо-версии онлайн-продуктов (игр, приложений, сервисов)

В отличие от сэмплинга услуг здесь нет контакта с человеком. Качество сервисов и предложение должно быть конкурентным и даже чуть лучше.

Потенциальный покупатель будет изучать функционал, удобство интерфейса. Для игр делать демо-версию нужно так, чтобы к концу сохранить интригу и заинтересовать геймера.

• Коробочные сервисы


«А ведь пробники можно собирать в один набор и продавать?»

Коробочные сервисы — набор миниатюр, которые компонуются между собой по признаку (косметика, коробка для путешествий, коробка алкогольных напитков, для чувствительной кожи, яркого образа, для детей)

Хорошо коробочные сервисы отрабатывают с люкс-товарами. Не каждый потребитель может позволить тебе сразу купить полноразмерную версию, без теста это делать вдвойне рискованно.

5 правил эффективного сэмплинга

1. Точный анализ аудитории.

Давать образцы вы будете потенциальным покупателям. У них есть лицо и потребности. Без анализа ЦА и составления портретов клиентов вы не сможете удовлетворить их потребности и акция будет неэффективна. И помним, товар должен быть доступен вашей ЦА.

2. Расчет размера и формата рекламируемого образца.

Перед запуском требуются точные расчеты для того, чтобы проект был рентабелен, а продукт не потерял своих свойств и внешнего вида.

3. Подготовка и планирование методов распространения.

От аналитики будущей рекламной кампании до попадания образцов покупателям может пройти много времени. Чтобы не потеряться в нем и вовремя запустить сэмплинг-акцию, каждое действие должно быть расписано по часам, важен четкий план.

4. Приветливый промо персонал

Вновь повторимся: представители бренда на период акции — лицо бренда, а это огромная ответственность за результаты кампании вплоть до чести и репутации.

5. Товар лицом, товар под рукой.

Важна как красивая упаковка образца, так и наличие продуктов в месте сбыта или на складе для онлайн-заказов. Если сэмпл грязный или непривлекательный, он может создать негативные эмоции. Понравилось, но товара нет в наличии?
Эффективность акции равна нулю.

Какие недостатки

Рассчитать эффективность акции в точке продаж можно, но готовьтесь к большим погрешностям. Для получения результатов принято сравнивать объемы продаж в дни проведения акции и до проведения. Хорошим результатом считают увеличение продаж в 2 и больше раз, но эффект от сэмплинга не совсем корректно оценивать по такой схеме, т.к. сэмплинг зачастую — не дегустация, где мы даем возможность попробовать товар сразу. Есть товары с разным циклом жизни, есть повторные продажи, влияние на продаваемость смежных товаров производителя да и общее лояльность к компании.

В онлайн немного проще — помимо общей статистики продаж можно увидеть детальную статистику в разрезе покупателя, его повторные продажи, отзывы и пр. вещи, присущие только онлайн.

Высокая стоимость контакта с потенциальным покупателем

Высокие затраты вызваны перенасыщением рынка и усталостью потребителей от большого количества однообразных акций.

Сложная организация

Во-первых, в условиях сильной рыночной конкуренции сложно выделиться, придумать что-то новое, что привлечет больше внимания и отложится в виде правильных ассоциаций у потенциального клиента. Во-вторых, перед проведением промо-акции нужно изготовить сэмплы, выбрать где, для кого и в какое время проводить мероприятие, договориться с магазинами или макретплейсами, найм и обучение промоутеров. Не менее сложен контроль процессов, начиная от поставок образцов до вручения непосредственно в руки участнику.

Итог

Возможно, после прочтения вы пребываете в легком шоке от количества анализируемых данных и тонкостей в реализации. По факту вы можете даже не думать о сложностях подготовки проведения сэмплинг-акции и получать желаемый рост продаж отдав задачу в профессиональные руки.

Если у вас в штате нет btl-маркетолога, напишите агентствам. Они помогут правильно разработать креативную идею, повысить узнаваемость, сделают вашу промо акцию запоминающейся, и что самое главное добьются достижения тех целей, которые были запланированы.

Автор: Ушакова Дарья, SMM-специалист

Интересное по теме